Как я был менеджером по продажам

Дмитрий Епифан. Как я был менеджером по продажам.

Предисловие автора

Уважаемый Читатель!

Эта книга-описание личных «подвигов» на «фронте» продаж.

В этой книге я просто поделюсь с Вами своим опытом, удачным и неудачным. Надеюсь, Вы найдете ответы на свои вопросы.

Каждая глава книги разделена на три составные части – «Основное», «Личное» и «Техническое». Если Вы хотите читать художественное повествование, то техническое можете пропускать. Если хотите учиться продавать - читайте «Техническое». А лучше читайте все подряд, авось пригодится.

Учитесь на моих ошибках. И, может быть, некоторые приемы и техники пригодятся Вам для работы.

С благодарностью и уважением,

                                               Дмитрий Епифан.

Выдержки из книги, которая написана живым, доходчивым языком

Первое правило продавца - ПРОДАЙ СНАЧАЛА СЕБЯ, потом компанию, потом товар.

Многие считают, что, прежде всего надо правильно составить резюме. Безусловно, это так. Но для работодателя это вторично. Первое, что он видит - это форма подачи резюме, то есть электронное письмо, в которое вы вкладываете свое резюме.

Как часто я при наборе персонала сталкиваюсь в лучшем случае с пустым телом письма и прикрепленным файлом. Есть такое понятие - сопроводительное письмо или записка. На мой взгляд, это очень важно. Это первое, чем Вы можете привлечь внимание к своей кандидатуре. Цель сопроводительной записки – побудить работодателя открыть вложенный файл с вашим резюме.

==

- Сколько вы стόите на рынке труда?

Ответить красиво на такой вопрос, обозначив желаемую зарплату, практически невозможно. Назовешь маленькую цифру - решат, что ты малоопытен, много тебе никто не платит, здоровых амбиций нет и все такое. Если назовешь высокую цену  – подумают, что ты нескромен или слишком амбициозен. С моим то резюме… Причем, в этой компании мне изначально предлагают невысокий оклад и процент от продаж.

Я спрашиваю:
- Вы имеете в виду желаемую зарплату?
Это важный контрприем - изменение вопроса в удобную для ответа форму.

После подтверждения отвечаю:
- Я хочу получать поначалу пусть небольшую зарплату, но с огромной перспективой!

==

Правило продавца: не думай за клиента. Спрашивай, выясняй его потребность и давай ему то, зачем он пришел.

Как выяснить потребности? Вопросами.

Чаще всего клиент имеет одну потребность главную и две менее значимые. Например, при покупке джинсов у меня на первом месте потребность имиджевая. На втором месте у меня потребность комфорта, мне нужны удобные джинсы. На третьем месте - потребность экономическая, мне нужны джинсы по адекватной цене.

А у оптовых клиентов в подавляющем большинстве на первом месте экономическая потребность. На втором потребность комфорта. То есть они хотят, прежде всего, заработать на Вашем товаре. А комфорт им нужен в доставке, упаковке и т.д. 

==

Есть такое понятие, как многоступенчатая прямая продажа. Так продают таймшер, очень сложный предмет продаж.

Происходит это примерно так: к Вам, к примеру, на пляже случайно подходит человек, заводит непринужденный разговор и рассказывает, что он отдыхал на другом курорте и описывает его красоты. Когда Вы заинтересовались, он сообщает, что как раз сегодня вечером будет бесплатный фуршет с презентацией именно этого курорта. Вы приходите на презентацию и там Вас уже «лечит» другой сотрудник и ссылается на следующее мероприятие (концерт, вечеринку), посвященное этому курорту. Там с Вами работает уже третий сотрудник. И так до шестнадцати ступеней и разных людей. Последний сотрудник заключает с Вами договор. Причем от первого сотрудника он отличается серьезностью, абсолютным отсутствием лишнего времени на лишние переговоры. Он по умолчанию считает. Что  Вы уже приняли положительное решение о приобретении таймшера. Короче – вы попали.

Это жесточайший психологический прессинг. Вообще любая активная продажа – это агрессия. А в случае с многоступенчатой продажей создается эффект «должника»: следующий сотрудник  с вами встречается после Вашего обещания предыдущему. Обещали прийти на презентацию, обещали встретиться и поговорить, обещали подумать и т.д.

==

Начал потихоньку изучать рынок, нарабатывать базу.

На новом месте работы я всегда составляю базу. Пользуюсь табличкой в EXCEL. Заношу туда каждый звонок. На каждый столбец я ставлю фильтр для возможности поиска по приоритету, городам и т.д.
Сначала я нарабатывал базу. И пришло то время, когда база начала работать на меня. Я откровенно сбавил обороты, сосредоточился на оставшихся потенциальных клиентах.

==

Еще одна моя инновация.

В нашей компании не лимитировалось количество клиентов, были важны суммарные объемы продаж у каждого менеджера. Было территориальное разделение России на четыре части, за каждым менеджером одна часть. У менеджеров было по тридцать – сорок клиентов. Причем разных – мелких, средних и немного крупных. Времени на работу с таким количеством клиентов уходило много.

Я, оценив ситуацию, пошел по другому пути - создал себе очень комфортную и маленькую по количеству клиентов базу. Но все мои клиенты были крупными, в сезон они давали в три раза больше объемов, чем у других менеджеров.

==

Текст предоставлен автором и размещен на сайте Medien.ru по его просьбе.

  

MEDIEN.RU - Сайт для авторов и издателей
© Юрий Новиков (Skype: EGOWELT). 2010-2017 

  Проверка сайта
сайт создан и работает на системе создания и управления сайтом CMS EDGESTILE SiteEdit
Сайт создан и работает на системе EDGESTILE SiteEdit